¿Como Ganar Dinero en la Nube?

Unas pocas empresas han hecho miles de millones usando la nube

Es genial estar en la nube, es donde el dinero de riesgo fluye libremente, es donde los emprendedores visionarios pueden deshacer a los grandes legados, es donde el crecimiento rutinariamente se convierte en tres dígitos.

El hecho es que nunca ha sido más rápido o más barato construir software. Las ideas pueden moverse literalmente de la pizarra a la App Store o al Sales force App Exchange en meses. Eso es permitir a las empresas de riesgo respaldadas por emprendedores y a las compañías de arranque presupuestadas para que sean rápidamente "nacidas en la nube". También está atrayendo a empresas tradicionales de todos los tamaños que se sienten atraídas por las perspectivas de un alto crecimiento y grandes valoraciones de acciones. Todo el mundo quiere, desde los fabricantes de equipos industriales a los servicios de entrega local. La nube es verdaderamente la aceleración de la innovación (y la interrupción) en todos los niveles de la economía.

Pero hasta ahora, los modelos de negocio basados en la nube son un cuento cauteloso de tres realidades:

1. Aunque el software es relativamente barato de construir, no le garantiza nada. Una mala idea sigue siendo una mala idea, ya sea en la nube o no. Para cada LinkedIn y DocuSign, hay miles de personas que han muerto ya que carecían de un atractivo mercado de producto, el capital o la actitud de gestión para prosperar en la nube.

2. Si puede navegar con éxito el ajuste de mercado de productos, su oferta de nube tiene una oportunidad real de crecimiento rápido. La oferta adecuada puede hundir en el crecimiento meteórico - crecimiento que llevaría mucho más tiempo para lograr a través de modelos tradicionales de ir al mercado como la gente de ventas directas o canales de revendedores.

3. Luego está la realidad de la que nadie le gusta hablar. Que hasta ahora, los modelos de negocio basados en la nube han demostrado en gran medida no rentables y de capital intensivo.

¡Es genial estar en la nube!

Así que sí, es genial estar en la nube. Pero lo que sería realmente cool es estar entre la primera clase de graduación de las empresas en la nube para romper el código sobre cómo hacer un beneficio. No estamos hablando apenas de las ganancias de una vez en años. Estamos hablando del tipo de ganancias que desde hace mucho tiempo han sido la envidia de las empresas, de el tipo de beneficios de dos dígitos que las empresas tradicionales de tecnología han estado poniendo en el consejo durante los últimos 50 años, trimestre tras trimestre.

¿Por qué no ha sucedido esto todavía?

Bueno, la respuesta demasiado simplista es que el atractivo de alto crecimiento a menudo ha sobrecargado los puestos de gestión de la atención en los beneficios. Parece que todo el mundo de grandes empresarios, los directores generales de la nube, los medios de comunicación han expresado una clara preferencia por las compañías de rápido crecimiento en crecimiento lento, pero sólidamente rentables. La lógica es que si usted está creciendo rápidamente, habrá un montón de inversores alrededor para financiar sus pérdidas.

Si bien eso puede ser cierto para la mayoría de las empresas, puede ser menos cierto para muchas pequeñas y medianas empresas que no tienen las conexiones de los inversionistas o que no prometen el gigantesco alza que buscan.

Tal vez lo más importante; las empresas tradicionales que quieren entrar en el mundo de la nube, los modelos de negocio de suscripción por lo general no tienen la paciencia (o el capital) para seguir financiando indefinidamente los nuevos negocios que pierden dinero. Quieren beneficios y los quieren antes, más que tarde. Entonces, ¿es posible obtener un sólido crecimiento y altos beneficios en un modelo de negocio basado en la nube?

Al estudiar el desempeño financiero de cientos de compañías tecnológicas y de tecnología cercanas a las más exitosas del mundo y compararlas con muchas de las compañías de nube más hot del mundo, vemos algunos patrones claros emergentes que pueden ayudar a los líderes empresariales a pensar más completamente en el viaje hacia SaaS rentable .

Software as a Service

Las ofertas de Cloud vivirán a través de tres etapas de la evolución donde las prioridades para la toma de decisiones de gestión son muy diferentes.

  • 1. Etapa del Valor Agregado Futuro

Aquí es donde está tratando de obtener una masa crítica de usuarios iniciales. Usted todavía puede estar experimentando con modelos de precios y tácticas de marketing. Aquí desea minimizar la fricción asociada con el uso de su servicio. Usted va a hacer que sea rápido, fácil y barato para probar su oferta. En esta etapa, es posible que no tenga muchos ingresos para compensar sus costos.

  • 2. Cuña de medio plazo

Ahora que usted ha probado su ajuste del producto-mercado, usted tiene que comenzar a probar su modelo financiero aumentando elegantemente la fricción en su oferta. Eso podría significar cobrar por cosas que solía regalar, crear ofertas premium o agregar ofertas que puede vender a los usuarios de su oferta principal. Aquí usted necesita para comenzar a hacer un beneficio en cada cliente. Usted puede ver el día en los próximos años cuando sus ingresos superarán sus costos. Lo llamamos el "momento de cuña".

  • 3. Maximizador de beneficios actuales

Ahora usted está - o pronto estará - generando un beneficio y desea maximizar ese resultado. En esta etapa, debe tener una cartera bien desarrollada que monetiza a cada cliente de múltiples maneras. También tendrá estrategias bien desarrolladas para mantener a los clientes en su plataforma haciendo conscientemente sus altos costos de cambio. Si bien estas tácticas pueden hacer que sus ofertas sean un poco más complejas y caras (más fricción), también crean una rentable "economía unitaria". 

El objetivo aquí es mantener su oferta básica simple de consumir y, a continuación, inteligente capa en sus estrategias de monetización avanzada como el cliente se involucra más plenamente.

La Curva de Fricción es un concepto crítico porque la presión de los precios es aún más intensa en la nube que en los mercados tradicionales. Esta es la mala noticia sobre el desarrollo de software rápido y de bajo costo. Independientemente de las cosas geniales que puedas hacer en la nube, un competidor también puede hacerlo. Usted debe tener una oferta básica que establece el gancho en nuevos clientes, pero donde se planifica para la presión de precios competitivos y complementar con ofertas relacionadas que sus clientes sólo pueden comprar de usted. De esta forma, su modelo de negocio total es una combinación de ofertas iniciales de bajo margen y margen superior, servicios de seguimiento.

Añada estos principios básicos y usted podrá construir un modelo financiero para su oferta de nube que ofrece tanto las tasas de crecimiento de dos dígitos y los márgenes de beneficio. ¡Eso es genial!


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Carolina Alvarez
 

Colaboradora, Especialista en Educación Financiera, Redactora en MoneySharks